© LaPresseDa sempre la trattativa per l’acquisto di una nuova vettura si basa sui valori tecnici ed emotivi del brand, sulla trattativa economica e sui tempi di consegna, più brevi possibili, anche per abbassare in maniera credibile il prezzo della vettura usata, data indietro dall’acquirente. Il valore del brand, la desiderabilità del modello e la quantità delle vetture in stock hanno un essetto sulla entità dello sconto. Da sempre ci sono vetture dove la domanda è superiore all’offerta e altre dove la domanda è inferiore.
Lo sconto in questi casi è diverso. Il sistema industriale dell’auto ha delle rigidità che non consentono di adeguare agevolmente la produzione, all’evolversi della domanda. Di solito si vende quello che si produce, piuttosto che produrre quello che si vende. Adeguare la produzione alle dinamiche di mercato non è sempre fattibile, e allora, per smaltire gli stock sui piazzali dei concessionari si ricorre, appunto, all’arma dello sconto. I Costruttori vogliono giustamente aumentare i margini, per affrontare gli investimenti enormi che si richiedono nella transizione ecologica.
La soluzione nel 2022 si è trovata nel ridurre drasticamente la produzione e aumentando i prezzi ben al di sopra del tasso di inflazione. Ai concessionari non sono stati concessi più premi da parte delle Case per raggiungere i volumi di vendita e i tempi di consegna sono diventati biblici. Un modello instabile che ha causato una grande diminuzione delle auto prodotte in Europa, mettendo in preallarme i sindacati e allungando il processo di rinnovo del parco. Pensare di eliminare totalmente gli sconti e allo stesso tempo non mandare in tilt le fabbriche, è irrealistico, ma qualcosa si può fare. Intanto, bisogna rafforzare la percezione dei valori dei vari brand così da aumentare i modelli in domanda e poi fare in modo che le fabbriche ascoltino di più le previsioni di volumi e mix fatte dagli uomini di mercato.