I clienti e i valori di chi vende

Le concessionarie del mondo automobili svolgono un ruolo strategico chiave. Sono responsabili del Brand@ Retail ovvero del trasferimento al mercato dei valori del Brand. Dei valori tecnici/tangibili e dei valori intangibili/emotivi che differenziano il Brand dagli altri nel mercato. Il cliente si aspetta molto dalla concessionaria. Vuole un’organizzazione affidabile con una reputazione conosciuta, un luogo serio e trasparente dove si viene accolti con gentilezza e professionalità. La scelta di un’auto passa attraverso vari snodi, parere degli amici, analisi delle riviste specializzate e dei siti internet e così via. Una serie di dati che devono arrivare a una sintesi, per prendere la decisione più appropriata. Entrando in una concessionaria si desidera un salone con modelli diversi da vedere e confrontare.

La possibilità di configurare l’auto con l’inserimento dei vari accessori adatti alle proprie esigenze di confort e mobilità. I prezzi devono essere chiari e trasparenti e gli schemi di pagamento presentati, inclusi i finanziamenti, credibili e facili da capire. Il cliente vuole poi capire meglio il prodotto con una prova su strada ben fatta che permetta di apprezzare i vari temi di una mobilità eccellente. La valutazione della permuta deve essere fatta senza dare l’impressione di fare offerte al ribasso per scoraggiare il raggiungimento di un accordo. L’organizzazione deve poi ridurre al massimo gli aspetti burocratici per evitare di indisporre il cliente e farlo sentire impotente difronte alle lungaggini amministrative tipiche del nostro Paese. Tema questo non facile da affrontare, ma cruciale per una concessionaria. Acquistare un’auto non è un processo banale, sono in ballo cifre importanti e una scelta sbagliata può avere delle conseguenze economiche negative nel bilancio familiare. La concessionaria deve organizzarsi per condurre per mano il cliente, dopo averlo profilato, verso una scelta di cui non si deve pentire. Questo è uno snodo fondamentale per la concessionaria, la sua reputazione di trasparenza ed efficienza, non si racconta sui social e in pubblicità ma viene trasmessa con il passa parola del cliente che ha vissuto il processo d’acquisto. La concessionaria di successo è quella che in maniera professionale e genuina gestisce e rende protagonista il cliente nella fase di acquisto