Il processo di acquisto di un’automobile è cambiato nel corso degli anni. Gli stessi gusti dei consumatori sono cambiati. Prima si valutavano velocità massima, accelerazione, ripresa e poi il gusto estetico era molto definito. Un’auto definita brutta aveva grande difficoltà ad entrare nelle scelte dei consumatori italiani. Lo stesso concetto di bellezza è cambiato. Gli Italiani ricercano ancora l’estetica in un’auto ma altri valori sono diventati fondamentali nel processo d’acquisto. Valori come comfort, sicurezza di marcia, consumo e spazi interni sono diventati più importanti. La legislazione impone limiti di velocità da anni, con controlli frequenti ovunque e le case ormai danno poco rilievo alla velocità massima. Il consumatore si rifà a dei criteri di scelta che definirei più maturi e più in linea con l’evoluzione di una cultura sociale più attenta ai valori collettivi.
Discorso che vale anche nel processo di acquisto. Sempre più ci si informa facendo ricorso al web, come conta sempre molto il passaparola/parere con amici e parenti, anche perché l’offerta di auto è così ampia che non c’è tempo per fare una ricerca fisica nelle concessionarie. Il web viene in soccorso degli acquirenti, anche se configurare un’auto sui siti non è agevole. Dalle ricerche che conduciamo come Aretè, risulta che la grande maggioranza della clientela vuole un primo contatto con il Brand attraverso video che presentino la vettura in posizione statica e dinamica. Il rapporto con il venditore lo vogliono via whatsapp, mail o video chiamata.
Questo fa risparmiare molto tempo al cliente e gli fornisce le prime info tili per prendere una decisione consapevole. Ma poi la visita alla concessionaria, il contatto fisico con la vettura individuata e soprattutto la prova su strada sono considerati irrinunciabili per l’acquisto, da più dell’80% delle persone. Insomma, la conoscenza dei valori di un’auto è acquisita da remoto ma la conclusione di un contratto avviene in presenza. In quanto i clienti lo preferiscono perché offre più flessibilità nel rapporto con la concessionaria.