© XinhuaUna delle attività più complesse da attuare nell’industria dell’automobile è quella di trasferire i valori tangibili ed intangibili dal brand al mercato. Gli strateghi delle Case individuano ciò che identifica e distingue il prodotto dai concorrenti ed elaborano processi e programmi di vendita che debbono essere realizzati in maniera ordinata e disciplinata dai punti vendita. Negli anni i punti vendita si sono evoluti migliorando di molto il rapporto fiduciario con il cliente finale.
Questo è avvenuto sia nell’acquisto che nell’assistenza in officina. Nell’acquisto si è passati dal mettere al centro la trattativa economica, alla presentazione completa, statica e dinamica del prodotto. In salone il venditore è quello che conclude il contratto, mentre la spiegazione delle caratteristiche esclusive del brand è affidata a uno specialista ad hoc. Il venditore interviene successivamente per preparare il preventivo e indirizzare il cliente nella scelta del metodo di pagamento migliore. Far sentire il cliente a casa, sulla base di un rapporto fiduciario, è il vero obiettivo strategico da perseguire. Questa è la sfida che debbono vincere tutti i concessionari. Chi svolge bene questo compito è destinato a progredire ancora fino a creare una base di clientela fedele al brand, anche al punto di vendita e assistenza.
Per anni l’obiettivo primario è stato quello di vendere sempre di più. Da qui sconti elevati, vendite di vetture immatricolate a chilometri zero. Il cliente ricerca l’affare e viene accontentato. Il Covid e la scarsezza di alcuni componenti hanno ridotto la produzione di auto. Oggi si tende a vendere a prezzo di listino, privilegiando il brand e la trasmissione dei suoi valori. I concessionari hanno margini economici ridotti ed economicamente non si possono permettere di scontare il prodotto come in passato e allora si debbono impegnare ad aascinare il cliente con un processo di vendita evoluto per instaurare un clima di fiducia decisivo nella vendita e nel post-vendita. Chi ci riesce ha il futuro assicurato.