Cambia il ruolo del venditore

La crisi del mercato dell’auto è profonda e non si vede una volontà di soluzione da parte delle Istituzioni europee e nazionali. In Italia è stata annunciata una misura del tutto inutile a favore delle vetture elettriche. Un incentivo per chi le vuole acquistare ma con tali e tante regole e limitazioni che l’effetto sarà estremamente limitato. In sostanza la vendita dell’elettrico non decollerà per effetto di questo incentivo. Poi l’errore di fondo è che il mercato compra pochissimo elettrico mentre è più interessato alle vetture ibride con e senza spina.

Se si vuole aiutare il mercato a superare la crisi bisogna tenere conto della realtà delle scelte dei consumatori. In questi anni si sono affinati i processi di vendita da parte delle Case e dei concessionari e il rapporto con i consumatori generalmente è diventato più attento e consapevole del servizio che si deve rendere a chi si accinge ad acquistare una nuova automobile. Il consumatore italiano ed europeo è maturo ed evoluto e attento a ogni dettaglio durante il processo d’acquisto. Vuole confrontarsi con un venditore credibile e preparato che dopo avere capito lo stile di vita e le esigenze di mobilità del potenziale cliente sappia proporre un prodotto e una tipologia di contratto che soddisfino le sue esigenze e disponibilità.

Il compito di un venditore moderno è molto cambiato negli anni e per soddisfare le esigenze del consumatore e catturare la sua fiducia deve raccogliere più informazioni oggettive possibili. Negli ultimi tempi l’evoluzione raggiunta dalle piattaforme di intelligenza artificiale consente di utilizzarle con risultati sorprendenti nel fornire al venditore sintesi precise e testate di quale sia il punto specifico di interesse per il potenziale cliente per convincerlo all’acquisto. Chi studia a fondo le piattaforme di intelligenza artificiale, chiarisce che il potere decisionale è nella sfera umana e che l’intelligenza artificiale è in grado, se ben allenata, di fornire informazioni di indubbio valore. Utilizzando con attenzione le informazioni di sintesi fornite, il venditore, che rimane il gestore del rapporto con il mercato, può avvantaggiarsi su chi si basa su processi di vendita tradizionali e aumentare la capacità di soddisfare il cliente. Questi nuovi processi cominciano a prendere piede e a produrre risultati molto interessanti specialmente in un periodo