Strategie aziendali e Brand

La complessità dell’industria dell’automobile richiede un lavoro di squadra dove prevalga in ognuno la consapevolezza dei valori del Brand e delle strategie aziendali. Gli ingegneri di progettazione, di produzione e di manutenzione, così gli uomini della finanza e quelli di brand, devono avere conoscenze specifiche dei propri settori. Una volta prodotte, le auto vanno presentate al mercato e vendute. La strategia di brand e la presentazione dei valori è un compito delicato che gli esperti devono svolgere con competenza e attenzione. A valle si innesca il tema della vendita. I concessionari sono chiamati a vendere il prodotto, assicurando la trasmissione al cliente finale dei valori che il brand ha scelto con cura per differenziarsi da tutti gli altri marchi. Questo è un compito molto delicato. Il concessionario è un imprenditore che utilizza i propri capitali per svolgere il compito della vendita e della assistenza post-vendita. Questo ruolo imprenditoriale rafforza il concessionario che compete con tanti altri sul mercato, ma ha successo se soddisfa il cliente finale e stabilisce un rapporto di fiducia con il mercato. Tempo fa alcuni produttori avevano in animo di cambiare la figura del concessionario imprenditore in agente.

Questo comporta un cambiamento radicale nella gestione dell’attività retail. Il concessionario non è più un imprenditore, non rischia in proprio, gli stock di automobili sono nel bilancio delle attività dei produttori e il concessionario funge da intermediario ed esecutore. In sostanza le Case produttrici si sostituiscono al concessionario svolgendo un ruolo al quale non sono preparate. Alcuni brand premium da sempre, ed in alcune zone apicali del mercato, hanno dei punti vendita diretti che tuttavia si sono rivelati problematici per quanto riguarda la profittabilità. La chiave dell’attività retail sta nella gestione degli stock. Le fabbriche hanno delle rigidità che mal si armonizzano alle variazioni della domanda. Le previsioni dei volumi di vendita scontano sovente delle differenze rispetto alla capacità produttiva. I concessionari profondi conoscitori dei mercati locali svolgono una funzione insostituibile di cuscinetto tra produzione e mercato con l’arma degli sconti e dei tempi di consegna. L’industria dell’automobile non è in grado di svolgere questo ruolo.