I criteri di scelta dell’auto

Il modo in cui il mercato italiano si relaziona all’automobile è cambiato e di molto. Il cliente italiano, quasi unico in Europa, tempo fa considerava l’estetica di un’auto il criterio di riferimento nella scelta. Ora i parametri di scelta sono più concreti e pragmatici. Il criterio base è e rimane il costo, non soltanto all’acquisto ma anche all’utilizzo, inoltre si vuole una vettura che non dia problemi e che sia supportata da una linea di officine post-vendita, competenti e a prezzi accessibili. Una vettura di qualità, di durata nel tempo e di affidabilità. Il focus si sposta dall’estetica alla praticità operativa in comunione con le necessità e disponibilità del cliente. Ne consegue che la centralità non sia più nell’auto stessa, ovvero, la compro perché mi piace, anche se non soddisfa totalmente le mie necessità, ma nelle esigenze di mobilità che il cliente deve soddisfare. Il consumatore negli anni è maturato ed è consapevole che le sue esigenze di mobilità prevalgono. Un cambiamento radicale che deve essere letto con attenzione dal mondo retail delle Case e dei concessionari per mantenere la necessaria affinità con il mercato.

Parecchi passi di avvicinamento sono stati fatti in questi anni, ma il processo deve essere perseguito con maggiore convinzione e continuità. Conoscere, interpretare e soddisfare le desiderata del consumatore partono dalla conoscenza delle sue abitudini di mobilità. Senza questo approfondimento la relazione con il mercato è monca e non persegue il rapporto fiduciario e consulenziale richiesto dai consumatori. Prendere coscienza di questa evoluzione è stato e sarà l’argomento strategico centrale dell’offerta. Un esempio è il noleggio a lungo termine per il cliente privato che è una risposta riconosciuta e apprezzata, ma ancora non è del tutto evoluta nella sua realizzazione operativa e stenta a decollare in grandi volumi. Anche il tema dell’utilizzo condiviso dell’auto come il car sharing e il car pooling è lì a disposizione, ma non si è ancora trovato il modo di diffonderlo tra gli utenti della mobilità e farlo uscire dal ghetto del prodotto di nicchia. Il prezzo di acquisto elevato di un’auto è la molla che dovrebbe spingere questi prodotti a una maggiore diffusione. La direzione intrapresa, nel riconoscere la necessità del servizio di mobilità, è corretta ma c’è ancora molto da fare.