Domanda e offerta del mercato

I capitali necessari per gestire un’azienda automobilistica sono enormi, i costi che si sostengono per la produzione sono in continuo aumento e la domanda di automobili in Europa è ancora debole e nettamente inferiore al periodo pre-Covid. Un quadro complicato che i produttori tedeschi e la Stellantis a guida Tavares pensavano di risolvere, anche se parzialmente, con la trasformazione dei concessionari in agenti.

Cosa voleva dire in pratica? Il costruttore pianifica le vendite, fissa il prezzo, fattura il veicolo venduto e l’agente effettua la consegna. Classico schema semplice, ma profondamente superficiale da parte di chi non conosce la complessità della gestione della vendita e della domanda di mercato. I costruttori europei ci hanno provato con cautela e tra mille difficoltà, con Brand sostanzialmente di nicchia. Presto si sono accorti che il contratto di agenzia non funziona. I costruttori non conoscono il mercato retail e pensare di gestirlo centralmente da una scrivania. Non è la prima volta che gli analisti propongono soluzioni miracolose per la diminuzione dei costi di produzione. Ci avevano provato in passato con la diminuzione delle cosiddette “build combination”. Soluzione che non ha funzionato e i costi di produzione continuano ad aumentare. Altri fattori, molto più complessi, incluso le eccessive regolamentazioni emesse dalla UE, stanno determinando l’aumento dei costi e dei prezzi. La diminuzione dei margini dei concessionari trasformandoli in agenti è un pannicello caldo che non risolve nienteì. Il tema di fondo è che la produzione di un’auto ha delle naturali rigidità e tempi di reazione al cambiamento lunghi, mentre il mercato è più flessibile e può cambiare rapidamente. Tutto ciò rende il ruolo dei concessionari insostituibile. Piuttosto si pone una domanda ai costruttori sui listini. Sono irrealistici e le automobili si vendono sempre a prezzi più bassi. Perché continuare con questi listini e raggiungere gli obiettivi dei volumi di vendita con gli sconti. Sarebbe più lungimirante ridurre i listini e impegnarsi a gestire il mercato sul rapporto di fiducia piuttosto che lo sconto. Tutte le ricerche indicano la fiducia come base primaria del rapporto venditore cliente.