Seguire le esigenze del cliente

Il mondo automotive sta incontrando in pochi anni una evoluzione tecnologica e di mercati emergenti come mai prima. Pochi anni fa il comando delle operazioni mondiali era nelle mani degli USA e dell’Europa. Dominava il Diesel in Europa e il sei cilindri a V benzina negli USA. I tedeschi incautamente provarono a invadere l’America con il motore Diesel, ma la risposta fu il Diesel gate che rispedì al mittente l’iniziativa di vendere Diesel in quel Paese. Nel frattempo, i cinesi in silenzio e con logiche di enormi investimenti centrali e statali facevano progressi rapidi verso una mobilità sostenibile con l’intento di testarla in patria e poi di espandere in Occidente.

L’asse di mercato e tecnologico si è spostato verso la Cina che comanda le operazioni mondiali sulla base di un mercato che è circa un quarto del mercato mondiale e con automobili che stupiscono per l’evoluzione raggiunta. Motori endotermici ad alto rendimento che alimentano sistemi di mobilità ibrida avanzata, motori elettrici di cui si dichiarano paladini, pronti tuttavia ad attendere momenti più favorevoli per puntare decisamente sulla loro vendita in massa. Gli americani hanno sostanzialmente abbandonato l’Europa e i costruttori europei procedono in ordine sparso invece di fare fronte comune con una strategia condivisa. Le automobili diventano sempre più tecnologiche e usufruiscono di sistemi avanzati di assistenza alla guida gli ADAS e di sistemi di sviluppo integrati e gestibili da remoto gli SDV, dove il veicolo è previsto sia gestito da poche piattaforme centrali ad alta capacità. Una evoluzione epocale che richiede un cambio di strategie anche nei processi di marketing e di branding. Il processo di vendita retail delle automobili è evoluto e non di poco in questi anni. Si profi lano con maggiore attenzione le esigenze di mobilità dei clienti e si spiega di più e meglio il prodotto, ma questo non basta , bisogna fare di più. Credo sia arrivato il momento di uscire dalla logica degli sconti per chiudere il contratto e concentrarsi soprattutto a capire veramente le esigenze di mobilità dei clienti e aiutarli in trasparenza e con competenze a prendere la decisione migliore di acquisto, presentando i benefi ci concreti delle nuove frontiere tecnologiche dei prodotti