Saper presentare i prodotti

Il profondo cambiamento avvenuto nell’offerta di automobili, impone alcune riflessioni sul processo da attuare per far comprendere al consumatore le caratteristiche delle vetture ibride, quelle con la spina e le vetture elettriche. Non soltanto le caratteristiche di guida ma anche gli ADAS e presto le peculiarità delle SDV (software-defined vehicles). In un’auto tradizionale le funzionalità dipendono dagli hardware installati in fabbrica, le vetture SDV invece hanno molte funzioni aggiornabili attraverso software anche dopo la consegna. Più o meno un processo di aggiornamenti come avviene per gli smartphone. Gli ADAS e gli SDV come le vetture ibride e le elettriche richiedono conoscenze al di là di quelle delle vetture tradizionali endotermiche.

Gli uomini del retail sia delle Case che dei concessionari stanno cambiando ed evolvendo. Sicuramente bisogna essere molto preparati sull’endotermico ma non basta, bisogna conoscere e soprattutto saper spiegare in maniera semplice e completa le nuove tecnologie. Le ricerche che conduciamo sul mercato italiano ci indicano chiaramente questa esigenza di presentare bene i nuovi prodotti, altrimenti il cliente rimane con una conoscenza superficiale ed ha difficoltà a orientarsi. Tempo fa abbiamo condotto un’analisi di mercato sul processo di vendita delle vetture ibride plug-in e abbiamo chiesto ai consumatori se avessero ben capito le caratteristiche tecniche di queste vetture e lo stile di guida per far rendere al massimo il motore elettrico e risparmiare consumo di carburante ed emissioni di CO2.

La risposta è stata variegata, ma soprattutto è emersa la necessità irrinunciabile di effettuare una prova di guida prima di prendere la decisione finale. Senza la prova di guida e soltanto con la spiegazione statica del venditore il potenziale cliente non acquistava. Abbiamo misurato il tasso di chiusura di preventivi in contratti dei venditori che avevano spiegato le caratteristiche tecniche in salone e avevano poi effettuato la prova su strada con il potenziale cliente. Il risultato è stato, come prevedibile, nettamente superiore. Il cliente che aveva provato praticamente su strada la vettura ibrida plug-in aveva capito bene la differenza di guida e globale con le tradizionali vetture endotermiche. Lo stesso e ancora di più con le elettriche pure. *PR