I fattori di scelta dell’auto

L’offerta di automobili è in continua e veloce evoluzione quantitativa e qualitativa. Il consumatore che si appresta a considerare l’acquisto di una nuova vettura ha difficoltà a orientarsi vista la vastità dell’offerta. Il punto di partenza nel mondo occidentale è per le vetture di volume, il prezzo, poi vengono la tecnologia e le caratteristiche e poi il brand. In Cina il punto di partenza è la tecnologia e le caratteristiche della vettura, poi il brand e il prezzo. I cinesi hanno un approccio più qualitativo degli occidentali. Tornando al cliente europeo e americano, come si diceva il prezzo è il primo riferimento, e si deve orientare e arrivare ad un ventaglio di prodotti che si addicono alle due esigenze di mobilità. Non facile, e allora si consultano i siti delle case, si frequentano i social, si leggono le riviste specializzate e si parla anche con gli amici.

Ora inizia a contribuire anche l’Intelligenza Artificiale che consultando Internet è in grado di sintetizzare e fornire informazioni sui prodotti, i prezzi, le promozioni e le principali caratteristiche. A questo punto si potrebbe dedurre che il consumatore è in grado di acquistare via internet, senza il contributo del venditore di una concessionaria, come ormai fa per molti altri prodotti. L’acquisto di un’auto è un evento troppo personale e strategico per essere distaccato dall’elemento umano. Il prezzo giusto è sicuramente un elemento dal quale non si può transigere, ma per chiudere il cerchio e acquistare con fiducia, è indispensabile il contributo di un professionista venditore che guidi la decisione più conforme alle esigenze di mobilità del consumatore. Questo è vero in ogni latitudine e chi pensa che il ruolo del concessionario non sia più utile, sta almeno per il momento, sulla strada sbagliata. Certo il concessionario ha un ruolo molto ben individuato e richiesto dal mercato, deve capire le esigenze del cliente e acquisire la sua fiducia con un comportamento trasparente e professionale. Questo è irrinunciabile anche perché il cliente prima di decidere visita più concessionarie e confronta le varie offerte non soltanto sul prezzo ma anche sulla trasparenza e la fiducia