Comprare auto, come scegliere?

Uno dei temi di dibattito di questi tempi è sull’utilità dei concessionari e dei venditori. Le società internazionali di consulenza sostengono che le vendite delle auto le può fare internet e rendono appetibile questo postulato agli uffici marketing delle Case auto. Internet non è un aiuto all’attività dell’uomo, ma un vero e proprio sostituto. Noi in Areté abbiamo deciso di dare da sempre la parola ai consumatori e capire le loro scelte e desiderata con delle “instant survey”.

Chi se ne intende è consapevole che il ruolo e le scelte del mercato sono imprescindibili per costruire modelli e processi di vendita che siano adottati dai consumatori. Sulla base di questo principio abbiamo fatto una domanda ai consumatori “come si sceglie una nuova auto”? Non è la prima volta che entriamo su questo terreno. L’abbiamo misurato anche in periodo Covid, quando sembrava che tutto si potesse fare, non più in presenza ma da remoto. L’abbiamo ripetuto in queste settimane e la risposta dei consumatori è molto interessante. Internet non sostituisce l’uomo ma dà una mano con informazioni utili ad avviare un processo di acquisto consapevole.

La metà dei consumatori si informa sul sito della casa, pochi si informano sui social, molti anche sulle riviste specializzate e dagli amici, ma per prendere una decisione l’84% degli intervistati visita più di una concessionaria e il 64% ne visita almeno tre. La stragrande maggioranza dei clienti sceglie l’automobile per fattori economici. Si girano più concessionarie perché si cerca la migliore offerta e il venditore più affidabile. Il prezzo rappresenta il primo criterio di scelta 38%, seguito dai consumi 22% e dai costi di manutenzione 10%. Tre italiani su quattro, quindi, scelgono con criteri di valore economico. In questo contesto il ruolo del concessionario è centrale e gli intervistati, il 36%, dichiara che si aspetta di ricevere indicazioni credibili sul modello da comperare ed il 19% si spinge oltre, cerca un vero e proprio supporto dal venditore per comprendere meglio le proprie esigenze di mobilità. Il modello quindi non cambia, il venditore è centrale, ma si arricchisce di informazioni su internet e soprattutto si vuole confrontare in concessionaria con qualcuno che lo guidi in trasparenza nella scelta.